近年来，在实体店经营压力日益加大的市场环境中，松伟高端灯饰的渠道网络却不断拓展、深入。据统计，目前，松伟高端灯饰全国专卖店已突破800家。其中，2020年新开专卖店共142家。

面对着日益激烈的生存竞争，为什么那么多经销商愿意追随松伟高端灯饰，同舟共济，携手共进：有的第一时间响应总部号召，对专卖店进行终端形象升级；有的在疫情的阴霾下，依然逆势扩张开店……

接下来，就让我们听听经销商与松伟高端灯饰合作的故事与感悟，从中去寻找做好实体店经营最本质的答案。

成都梦丽君：两年连开三家松伟专卖店

在松伟高端灯饰的渠道体系中，梦丽君是近两年来表现最为积极、业绩最为突出的那一个。

梦丽君与松伟高端灯饰的合作，始于2018年。短短两年多的时间里，已在成都金府灯具城、爱登堡西部灯饰采购中心和西安的光彩灯具城，各开了一间松伟高端灯饰专卖店。目前，3家店面总面积共约1200平米。

“今年，如果有合适的位置，我们打算再增开一家松伟专卖店。”当问及来年的规划时，梦丽君乐观地说道。在她看来，与松伟高端灯饰这样优质的品牌合作，是幸运，也是机遇。而之所以对松伟高端灯饰如此充满信心，愿意投入，梦丽君将之归结为最简单、最核心的一点：设身处地为经销商考虑，细致入微的极致服务。

松伟：站在经销商角度思考，用心服务

据梦丽君透露，松伟高端灯饰的渠道服务专业而系统。比如：区域经理保持着较高频次的拜访，每次到店里来都会进行调灯、传授产品知识和销售技巧等；针对导购，展开一系列的培训，提高导购的专业能力，增强团队的协作意识和凝聚力等。

更为重要的是，松伟高端灯饰经常会站在经销商的角度思考问题。举个例子，有一款宝格丽的吊灯，灯体偏大。松伟高端灯饰经市场反馈后，发现这盏灯若改成小点的灯，终端出货更快些。于是，总部向商家发相应的配件、驱动等，鼓励商家尽早把货卖掉，避免库存积压。

“其它很多厂家，把货压到经销商这里，就不会管了。但松伟却很明白，货只有卖给消费者，才算真的被市场消化掉了。与这样的厂家合作，我们安心，也有信心会越做越好！”梦丽君说道。

天津郑惠来：松伟，细节处见真章

“去年情况特殊，没想到我们松伟店的业绩，反倒增长了差不多一倍！”在天津代理松伟高端灯饰的郑惠来笑呵呵地说道。

2012年，郑惠来开始了与松伟高端灯饰的合作。目前，在红桥区登发装饰城拥有一间约180平米的专卖店。当问及在这么艰难的大环境下，松伟高端灯饰为何逆势增长时，郑惠来也给出了自己的答案。

一是出色的品牌终端形象。对于消费者来说，专卖店的形象展示就好比是品牌的“脸面”。这里也是品牌与消费者深层次沟通、体验互动、达成交易的最主要战场。松伟高端灯饰第五代专卖店形象以极简的黑白灰为基调，辅以精致、简约的软装搭配，整个空间优雅而充满质感。

据郑惠来透露，松伟高端灯饰对专卖店开设有一套专业、规范的指导规则和流程。从选址、量尺、方案设计、装修挂样、软装搭配等，均有业务经理全程跟进。有时，谢总和邓总还会亲自过来现场指导。

而更值得一提的是，松伟高端灯饰对专卖店细节的关注与把握。

“举个简单的例子。产品的吊牌，很多都是用细线悬挂在灯臂上，这个习惯在灯饰行业沿用了10多年了。但松伟高端灯饰，第五代的专卖店，吊牌标签是固定在专门的灯托上的。如此，整个店面看起来就清爽、整洁多了。再比如，从松伟第三代专卖店起，店内的电线会用小扎带捆好，避免凌乱无序。”在郑惠来看来，松伟高端灯饰对终端店面形象要求非常高，并且在细节上精益求精。

二是疫情下的主动出击，化危为机。今年，很多灯饰企业都采取了保守、紧缩的策略，但松伟高端灯饰却在逆境中奋勇而上。比如：大幅提高专卖店装修补贴、春秋两季新品发布会、创办商学院等等。这种在压力与困境下的突围而出，既是企业实力的展现，也让越来越多的客户选择松伟，加倍信任松伟。

三是用心、负责任的服务精神。合作8年来，郑惠来最大的一个感触就是松伟高端灯饰团队高效的执行效率、认真贴心的售后服务。记得有一次，松伟发现有一款灯在设计上存在一点小缺陷，售后部门立即联系经销商将已发出去的货进行调换。平常，不管是跟业务经理，还是直接跟谢总沟通反映的问题，总是能够立即得到响应与解决。凡此种种，都让商家感到这是一支永远为经销商真心服务的强大团队。

上海吴海洋：与松伟合作的五大感受

2019年9月，位于上海沪南路红星美凯龙内的松伟专卖店开业了。负责人名叫吴海洋。

而谈及为何在实体店生存压力山大的当下，对松伟如此有信心、愿意投入，吴海洋分享了五点心得体会。

一是看好现代灯的市场发展前景。随着80/90后渐成消费主力，家居简约风盛行，简约、时尚的现代灯很受年轻人青睐。

二是松伟的产品做得好。在外观上，产品设计年轻而充满个性化；在品质上，松伟深耕现代灯领域10多年，建立起了非常严格的质量管理体系，产品质量优胜；在价格上，松伟的产品“好而不贵”，性价比高，很多刚需家庭、白领阶层都消费得起。

三是展厅形象高端、大气、上档次。在上海这样的一线城市，消费模式早已从单纯地卖产品向卖体验、卖价值，乃至卖生活方式等方向转变。近年来，松伟不断进行终端形象的迭代升级，第五代专卖店形象即便放在红星美凯龙这样的大型高端卖场，也丝毫不输国际家居大牌。

四是以经销商为中心的服务意识和团队执行力。在吴海洋看来，松伟的团队，从高层到基层的业务员，对商家都表现出一种出自内心的尊重。有时，针对产品、业务提出的一些小意见，也会很快地反馈到总部并得到落实。

五是与时俱进的活力与创新。去年，在新冠疫情这只黑天鹅的影响下，整个灯饰市场寒意重重，但松伟高端灯饰反倒更活跃了。VI形象升级、开办商学院、新品上样、加大渠道扶持力度等等，松伟以厚积薄发的实力和与时俱进的活力，给经销商增添了一份“明天会越来越好”的强心剂。

杭州夏勇：疫情之下，逆势开店扩张

2020年6月，在杭州最高端、最时尚前沿的家居卖场——第六空间，夏勇的第二间松伟高端灯饰专卖店喜庆开业了。

“早在2019年，就有想法新开一家松伟专卖店。原因说起来很简单，就是这些年跟着松伟赚到了钱，而且赚钱的时候还比较安心。”夏勇谈到，近年来，现代灯的市场容量不断扩大，松伟又是现代灯领域难得的优质品牌，自然是要尽心尽力把这个牌子做好。所以，即便疫情影响下，外部经济环境如此复杂、动荡，他也毫不犹豫地加大对松伟高端灯饰的投入，增开新店。

而谈到这些年来与松伟高端灯饰的合作，夏勇也分享了三点心得体会。

一是专业、专注。这些年来，松伟高端灯饰专注于现代灯领域。灯饰潮流不断变化，而不管外面有多么巨大、让人心动的诱惑，它都不为所动，一直傻傻地坚持。这点非常难得，也为品牌打下了非常扎实的根基。

二是产品款式更新快，品质好。灯饰讲究造型、款式，松伟高端灯饰在产品研发设计上非常舍得投入。目前，松伟申请的外观专利就有1500多项，每一款产品都是原创。而即便在疫情这样的特殊时刻，它的春秋两季新品发布也未受任何影响。同时，松伟的工厂品控管理做得非常专业、规范，产品质量很不错。加之产品性价比高，这让松伟的产品在市场上极具竞争力。

三是拥有一支务实而高效的团队。据夏勇透露，松伟高端灯饰的业务经理，每个月都会过来店面进行指导，整个过程流程化、专业化。这样的拜访频次，在灯饰行业里算是做得比较好的。同时，整个团队，从老板到基层，响应速度非常快。“有时，在微信上发个消息给谢总，当天就有人跟进，当下就把问题给解决了。”

目前，夏勇在杭州江干区秋涛北路的东方灯饰市场、上城区西湖大道的第六空间各有一间约200平米的专卖店，两家店面均以松伟高端灯饰第五代专卖店形象进行装修。

“杭州的消费水平比较高，松伟第五代终端形象对提高进店率、产品溢价空间都有极大助力。今年，我们松伟的业绩有大幅增长，这让我越发感觉投入新店的决定是非常正确的，也让我们更有信心地跟着松伟走！”夏总说道。

小结：

在采访中，曾经问过好几个经销商：与松伟高端灯饰合作，让你印象最深刻的一件事情是什么？

他们寻思一会儿，通常的回答是：这些年来的合作，好像说不出特别惊天动地的事儿，但提起松伟，第一感觉就是特别的安心、暖心、踏实。

有句诗写道：润物细无声。也许，正是那些平常又不起眼的小事情，每一次到访时帮着调灯，每一个微信上的咨询及时回复和处理，每一次耐心地讲解产品知识……让松伟与每一个经销商的心连在了一起！

把每一件平常的小事做好，把每一个细节落实到实处，就是不平凡！