近几年零售行业急剧变化！互联网的盛行给传统经销商带来剧烈冲击！各种B2B平台如雨后春笋，低价、返利、买赠一时间充斥整个行业，传统经销商几十年的运行模式越来越尴尬！变？还是不变？这是一个问题！怎么变？

传统经销商的路在何方？

记得一位培训老师说过一句话：传统经销商有两种死法，一种是等死，一种是找死！

如果死守传统观念不与时俱进，利润越来越薄，成本越来越高，倒闭只是时间问题。

如果和其他平台一样发展B2B平台，没有足够的资源、资金投入下，在其他大平台的挤压中，只是自寻死路！

2018年6月，我的一个客户老张告诉我，他打算自建平台向B2B转型！

老张是典型的传统经销商，做生意近20年，手上有许多代理产品，包括几个一线品牌。目前有终端客户1000多个，在同类型的经销商里算是比较有实力的一个。

老张告诉我，这两年平台对他的冲击太大，三天两头搞活动，许多客户都被电商平台抢走了，生意每况日下，再这样要不了两年就撑不下去了，所以想试试往电商平台转型！

然后就是招人、做app、策划推广方案……

18年年底，从他公司附近路过，顺便去拜访一下！结果还没坐下就开始大倒苦水！

说他转型后还不如转型前，总结了一下，大概是几个问题：

一、低价活动抢客户，丢了利润还乱了市场。现在市场上的平台都是靠返利或者低价来抢占市场，老张要想分得一杯羹不得不加入返利降价大军！结果价格越来越低，部分商品甚至低于进价销售-----没办法其他平台降价你要是不动那客户肯定就流失了。原来的老客户知道老张平台价格后不干了，必须同时降，不然就转到其他平台上去拿货！

二、他手上代理的几个一线品牌，在他平台线上降价后不断给他施加压力，说他私自降价扰乱市场，威胁要取消他的代理权。老张说某某大平台价格和我一样的，业务经理说管不了，那是他们和总部谈的合同，但是你私自降价会影响相邻几个经销商的市场。

三、客户完全没有忠诚度。基本都是左手一个阿里右手一个京东，中间还放几个地区性平台，哪个便宜订哪个，你平台活动一停那就没你什么事了！

做到最后，老张是进退两难！那怎样的传统经销商适合转型？又怎样转型？

其实老张所遇到的问题是大部分传统经销商转型中都会遇到的问题，但是也有部分经销商转型成功的，比如成都本地的蓉城易购、惠进货等。仔细对比一下他们的情况，发现有几个共同点：

一、经营代理的二三线产品销量远远大于一线产品销量，一线产品单品毛利低，价格透明，更容易吸引客户的关注度。所以部分一线品牌就成了价格的开路先锋！厂家如果施压根本不怕，大不了不做经销到市场调货卖，略微亏损还有大部分高毛利二三线产品支撑着！

二，每一个转型成功经销商都各自有至少一个特点！惠进货食品类价格有优势，蓉城易购配送速度快……“多、快、好、省”总能站住一条，主打自己的特色！

三、转型成功的经销商产品数量都比较多——或者是品类齐全，或者是某一品类特别丰富，比如休闲食品，能够将超市所有休食全覆盖！

总结几点便是，一线品牌占比不能太重，集中力量打造一个自己的优势点，往综合性或者专业性方面拓展！

B2B要想取代传统经销短时间内是不可能，但是会逐步压缩传统经销商的生存空间！抓紧时间跟上时代的步伐，留给你们的时间不会太多！