酒店与OTA的“爱恨情仇”，几乎可以出一部编年史了。

早在2002年左右，OTA第一次敲开线下酒店的大门，以互联网的技术优势和前景寻求酒店的合作。当时的实体酒店正处于发展的瓶颈期，OTA的出现，仿佛为酒店业打开了一扇机遇之窗。当时恐怕没有多少人能想到，日后二者之间的关系能走得如此曲折。

十年之痒

对于传统酒店业而言，OTA的出现，起初不过是增加了一条与线下旅行社并无二致的分销渠道，它或许更透明，更强大，可以跨越空间和时间的限制，但是它所做的依然不过是把消费者拉到经营者的面前，购买酒店客房和会员卡。

但是渐渐地，一些传统酒店业的从业者开始发现，自己或许“被骗了”。市场调查显示，消费者在预订酒店这件事上，更倾向于考虑OTA品牌的因素，而非酒店品牌的因素。北京商报一篇报道称，2013年，全国OTA收取佣金总额约为31亿元，而星级酒店亏损近21亿元。

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当酒店品牌开始搭建自身的会员体系，希望培养用户的品牌敏感性和忠诚度时，这一问题更显得尤为突出。数据公司Hitwise在2017年的一份报告更指出，美国所有的酒店在线预订市场的份额下降30%，而同期OTA平台的市场份额上升70%。

当酒店与OTA开始在同一块市场上产生竞争，而酒店经营者们还必须为此向对手支付佣金时，矛盾变得一触即发。在国外，Expedia和Booking.com与众多酒店品牌纷争不断；在国内，携程、去哪儿也屡遭酒店业巨头“下架”威胁。从2014年起，华住、如家等酒店品牌就不止一次以“OTA单方面调价，损害酒店利益”为由，紧急叫停旗下酒店与线上平台的合作。

分手，怎奈已显得太深

酒店希望通过更多的分销渠道获取用户流量，但同时并不愿放手定价权和用户黏度；OTA希望拥有更多优质且独家的资源，却又不得不通过折扣优惠获得住客的偏爱。酒店与OTA“相爱”又“相杀”，小心翼翼地保持着微妙的平衡，在利益红线的一侧反复试探对方的容忍度。

2014年的“华住世界大会”／图来源于网络

2014年的“华住世界大会”，华住集团创始人季琦曾提出酒店与OTA合作的“三个底线”：“第一，永远坚持酒店中央渠道最低价；第二，自有会员最惠，保持核心竞争力；第三，酒店APP最便利，提供OTA之外情景的服务。”

在此理念下，华住推出了“华住会”，7天成立“铂涛会”……通过搭建会员体系直销渠道，形成品牌的一项核心竞争力，虽有亡羊补牢之意，各大酒店品牌还是决定“做些什么”，跳出OTA之间价格战的恶性循环。

OTA们也不是省油的灯，将新的战场开辟到了传统酒店品牌的后院里。携程打出经济型酒店产品“Q加”和星级酒店产品“丽呈”，美团打出“美团酒店”，通过品牌出让的模式，快速整合了一大批单体酒店资源，与传统酒店品牌分庭抗礼。

原本说要“分手”，却在对方的阵营里“越陷越深”，如今看来，酒店品牌与OTA的发展路径甚至让人有些啼笑皆非。

而过去吃够了被酒店品牌联合抵制的苦头，如今OTA们甚至采取主动绞杀新兴品牌的做法。最典型的例子就是在过去的一年里，收获了超过4600多家门店的新晋独角兽品牌OYO酒店，却屡屡被曝出“遭美团下线”的消息。

要是放在十年前，一个拥有四千多家门店资源的酒店品牌，必然是各大OTA争夺的“香饽饽”。

和平共处的艺术

早在2013年底，铂涛酒店集团创始人郑南雁就说过，“酒店集团以后的对手，不是其他酒店，而是OTA……未来竞争客源的基础，是最能接近消费者的网络平台。”如今，这一论断越来越走向现实。

如今的酒店品牌集团，早已不是单纯的住宿服务提供者，而是越来越多地向构建“旅居生态圈”的方向发展；OTA们也不仅限于信息交互和预订服务的中间商，而是背靠用户流量，朝着打造“从线上到线下”全产业实体化的方向发展。

加上线下实体酒店与品牌之间的合作模式日益多元化，通过加盟、品牌特许模式合作的门店一面需要服从品牌方的定价策略，另一方面又能通过OTA的优惠活动获得让利，三者之间的博弈更给“相爱相杀”的话题增加了不确定性。

双方的交集越多，增加了互利共赢契机的同时，也带来了更多的利益冲突点。

从目前看来，酒店直营客源占比较高的品牌，面对OTA的冲击还能高枕无忧一段时间，但实际情况是，缺乏直营客源和多渠道运营能力的小品牌、无品牌酒店仍然占据了市场的绝大多数；但随着诸如OYO酒店、千屿等新兴品牌，以极高的效率对单体酒店展开品牌化攻势，OTA们除了“围剿”之外，或许也需要尽早思考握手言和之道。

毕竟在信息扁平化、资源共享的时代，没有谁一定需要谁，也没有谁真正离得开谁。