在新零售大环境下，无论是线上电商，还是线下实体店，在转型或升级过程中，将会更加考虑影响消费者决策的要素，比如核心要素之一：价格。价格的运用一直是商业不可回避的重要策略。所以，今天与各位共同探讨下，新零售环境下企业的价格策略思考。

低价战略：低价竞争会导致行业垮掉

打折促销是商家的销售常态，那为什么都愿意动用低价手段？因为见效快。只要一降价，就动销，速度快，效果好。但降价就像吸毒，一旦成瘾，很难戒掉。

举个例子，A家产品卖得很好，价格大家也都能接受，但有天发现，B家产品也不错，而且还便宜，大家就一窝蜂转向竞争对手B购买。A只好降价，召回来部分流失掉的顾客，随之B也再次打折，引进更多客源。几轮过后，使得产品价格一降再降。待产品恢复到原价，被低价“宠坏”的消费者，都不愿再买单了。

现在的市场，同类产品严重过剩，为刺激消费，商家们加入一轮又一轮的活动促销，促销力度也变得越来越疯狂，如此一来，便陷入恶性循环中。同产品的价格差异化竞争，除了相互压价，压缩利润空间外，带来的结果就是短期膨胀、长期萎缩、最终消亡。

价值才是拉拢消费者的持久手段

市场竞争可以拼产品、拼质量、拼服务、拼技术，千万不能直接拼价格。要知道，买产品和买价格是两个概念！低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。靠低价吸引来的客户，也会因为更低的价格而离开。

你的价格必须根据你向消费者提供的价值，而非付出的成本来制定，因为消费者内心对于产品是有期望值的，看中的是产品带来的价值。把产品卖值了，可以把那些游离消费者，转变成自己的顾客，把感兴趣的消费者，变成长期客户，把核心目标消费者，培养成忠实粉丝。

如何提升价值？如何让企业店铺利润最大化？应该在成本上多下功夫。这里所说的成本，可不是要降低成本，而是优化成本。该减少的减少，该投入的投入，让产品成本、价格合理化，价值最大化。成本有固定的和动态的，固定的就是一定要交的各种费用，动态的可以是新品研发、产品升级等，通过提高新技术、新需求等，创造更优质的产品和服务，加大企业利润。

1.优化供应链，降低不必要成本

通过完整呈现企业端到端供应链网络，在采购、运输、存储、销售等交易过程中，快速找出其中的低效环节并进行优化，从而大幅削减开支、降低风险、提升服务质量。可以使用通路优化、库存优化、需求预测等供应链设计策略解决价格问题。

比如从产品到消费者，以前的中间环节会涉及到总代、经销商、批发商等等，优化通路，就是要砍掉中间环节，提高零售效率。直接对供应商进行有效监督评估，保证产品质量，快速交到客户手中，减少流通环节和库存成本，同时品质更可靠，保证供货安全。

依据大数据做好销售预测，从季节、节日、购物等数据中分析消费者对产品及数量需求，从而在供应链设计过程中更准确的预测各种短、中、长期需求，以更好的库存满足服务水准。

站在全供应链的角度统筹环节，才可以发现并消除不必要的环节。实现供应链成员间在信息流、物流、资金流方面的无缝对接，消除信息不对称带来的影响，做好供应、制造、配送和库存等方面的安排，设计品质最优的整体流程，从根本上解决效率问题，带来良好体验。

2. 精准化产品战略：优化产品矩阵，追求量价比

苹果手机为什么卖的贵？华为的手机为什么敢和苹果一样贵？而不是一味的去做价格战？因为消费者不是傻子，一味的低价，就没有好产品，而消费者根本需求是好产品，是高品质的产品，消费者更愿意选择优质的服务和产品。

企业可以通过采取精准化产品战略，获得竞争优势。从产品设计，比如外观、功能、包装等方面找到消费者需要的特性，为TA们提供真正想要的产品，把冗余和其它不必要的东西去掉，在质量方面严格把控，做到量少、价高、质优，以更好的产品和服务获得更多市场份额。

以一个产品为例，如果减量20％，企业利润会下降15％，而如果降价5％，企业利润则减少60％。因此，打价格战伤人又伤已。优质的产品就该有它本身应该有的价格，这样才能获得更大利润。

3.开发和引导客户新需求，持续增加购买力

对于企业来说，了解消费者，满足TA们越来越高的需求都是成功的关键因素之一。但有时消费者，并不知道自己想要什么样的产品，需要企业开发和引导消费者新需求。

比如，在汽车面市之前，消费者是不知道自己需要汽车的。那时如果你问顾客需要什么，他们会说需要一辆更快的马车，而汽车的生产，完成了从无到有，从零到一的探索，改变了消费者出行习惯，引领人类进入汽车时代。

在汽车成为必要的交通工具后，再问消费者需要什么样的汽车，他们可能会说更安全、更省油的等等，事实上，如果真的制造出这样的汽车，消费者真的会买账么？在既有产品中，对产品进行创新与升级，也需要引导新需求，追求速度极限的跑车、新能源纯电动汽车、无人驾驶的智能汽车等，都是在1的基础上，完成1到N的转变。

以新需求引导消费者新体验，让购买的用户对产品产生认同，对品质产生认同，对价值产生认同，持续增加购买力。

如今零售业已经进入“新零售”时代，越来越多实体店触网，线上线下融合趋势愈发明显，无论线上线下，一切都是为了服务好消费者，未来的竞争不该是价格的竞争，而是产品品质和服务的竞争。商家应走出低价低质的泥沼，积极拥抱消费升级和新零售时代的潮流，实现全面融合，为消费者提供优质产品，让消费者买的放心，才能真正赢得未来。